Как собрать линейку SKU в посуде без «склада ради склада»

Торговля посудой на маркетплейсах часто начинается одинаково: есть идея, есть расчёт цены, находится поставщик посуды оптом — и ассортимент формируется по принципу «чем больше, тем лучше». В итоге склад заполняется товарами, которые выглядят логично на бумаге, но не дают оборота, замораживают деньги и усложняют управление.

Грамотная линейка SKU в посуде строится иначе. Её задача — не показать широту ассортимента, а обеспечить стабильную оборачиваемость, предсказуемые закупки и понятную экономику на каждой позиции.

Чаще всего первые позиции собираются из того, что можно быстро и без сложных согласований поставить на склад. Поэтому стартовая матрица формируется из базовых форм и размеров, представленных у поставщиков вроде Мой СтокМарт, где можно купить посуду разных брендов без привязки к индивидуальному производству.

Что такое SKU в посуде и почему с ними легко переборщить

В категории посуды один и тот же предмет может превращаться в десятки SKU:

• разный объём;

• разные цвета;

• варианты поверхности (глянец / мат);

• комплекты и одиночные позиции;

• упаковка по 1, 2, 4, 6 штук.

Одна тарелка диаметром 26 см легко становится 12–20 SKU. Если умножить это на несколько форм и коллекций, склад быстро перестаёт быть управляемым.

Проблема не в количестве как таковом, а в том, что большая часть SKU:

• продаётся нерегулярно;

• не набирает достаточную статистику;

• требует отдельного учёта и остатков;

• увеличивает риск пересорта и возвратов.

Базовый принцип: ассортимент от спроса, а не от каталога поставщика

Частая ошибка — формировать линейку, исходя из того, что «есть у производителя». Для маркетплейса это вторично. Отправная точка — поведение покупателя:

• что ищут чаще всего;

• какие размеры и объёмы выбирают;

• какие цвета дают максимальную конверсию;

• что чаще покупают по одной штуке, а что — наборами.

Практика показывает: в большинстве ниш посуды 60–70% выручки делают 20–30% SKU. Остальные либо поддерживают витрину, либо не работают вовсе.

Минимально жизнеспособная матрица (MVP-ассортимент)

Для старта оптимально собрать компактную, но логичную линейку:

• 1 форма;

• 1–2 размера или объёма;

• 2 базовых цвета;

• одиночная позиция + один набор.

Пример:

• тарелка 24 см — белая и чёрная;

• тарелка 26 см — белая;

• набор из 4 тарелок 24 см.

Даже такой набор уже позволяет:

• проверить спрос;

• собрать отзывы;

• понять реальную экономику;

• не перегрузить склад.

Как выбирать размеры и объёмы, которые действительно продаются

В посуде работают «якорные» параметры:

• тарелки: 24–26 см;

• глубокие тарелки / миски: 500–750 мл;

• кружки: 300–350 мл;

• салатники: 1–1,5 л.

Экзотические размеры выглядят интересно, но редко становятся драйверами продаж. Их имеет смысл добавлять только после того, как базовые позиции стабильно продаются и имеют прогнозируемую оборачиваемость.

Цвета: почему 80% ассортимента — это база

Белый, чёрный, серый, бежевый дают максимальный охват:

• подходят под любой интерьер;

• реже возвращаются;

• проще комплектуются в наборы.

Яркие и сложные оттенки:

• сильнее зависят от фото;

• чаще вызывают расхождение ожиданий;

• продаются всплесками.

Поэтому при расширении линейки логично сначала углублять базовые цвета, а не распыляться на палитру.

Наборы против одиночных SKU

Наборы — мощный инструмент:

• увеличивают средний чек;

• снижают логистические расходы на единицу;

• упрощают выбор для покупателя.

Но они не заменяют одиночные позиции. Лучший вариант — связка:

• одиночный товар как точка входа;

• набор как следующий шаг.

Именно на этом этапе обычно возникает вопрос, где купить посуду для маркетплейсов так, чтобы из одной партии можно было гибко собирать и одиночные SKU, и комплекты без дублирования остатков.

Управление вариациями: где остановиться

Вариации удобны, пока:

• они действительно различаются по спросу;

• каждая вариация получает продажи и отзывы.

Когда вариация «висит» неделями без заказов — она начинает мешать:

• снижает общую статистику карточки;

• путает покупателя;

• усложняет прогноз.

Хорошая практика — регулярная ревизия:

• если вариация не продаётся 30–60 дней при трафике — её стоит убрать;

• если продажи идут только по одному цвету или размеру — оставить его как основной.

Логика расширения линейки без роста склада

Расширение должно идти поэтапно:

1. Углубление продаж текущих SKU.

2. Добавление наборов на основе ходовых позиций.

3. Подключение смежных форм (миска → салатник → пиала).

4. Лимитированное тестирование новых цветов или размеров.

Так ассортимент растёт за счёт оборота, а не за счёт замороженных остатков.

Финансовый контроль как фильтр SKU

Каждая позиция должна отвечать на простые вопросы:

• сколько дней лежит на складе;

• какую долю выручки приносит;

• сколько стоит её хранение;

• как она влияет на возвраты и рейтинг.

Если SKU не проходит эти фильтры, его наличие редко оправдано, даже если он «красивый» или «дополняет коллекцию».

Итог

Сильная линейка SKU в посуде — это не витрина из десятков вариантов, а выверенная система:

• с понятными якорными позициями;

• с ограниченным числом вариаций;

• с наборами, усиливающими оборот;

• с контролем остатков и оборачиваемости.

Такой подход позволяет не просто купить посуду для маркетплейсов и разместить её на складе, а выстроить ассортимент, который работает на рост, а не на накопление.